Принцип 90 дней: обязательства растут после доказательств
План выхода в LATAM проваливается, когда параллельно запускают регистрацию, найм, сайт, рекламу и поиск партнёров. Команда занята, расходы идут, но невозможно понять, какой вопрос уже получил ответ.
Разделите 90 дней на четыре этапа. Каждый заканчивается решением: продолжить, изменить один элемент или остановить гипотезу. Не переходите к постоянным расходам только потому, что календарный месяц закончился.
Перед стартом выберите одну страну и один сегмент. Если этого ещё нет, используйте сравнительную матрицу рынков, а не запускайте регион целиком.
Карта первых 90 дней
Сроки в таблице задают порядок работы, а не обещают одинаковую скорость для любого бизнеса. Регулируемый продукт или физическая поставка могут потребовать более длинного цикла.
| Период | Главный вопрос | Результат | Чего пока не делать |
|---|---|---|---|
| Дни 1–15 | Кто покупатель и какая задача? | ICP, интервью, карта ограничений | Не нанимать отдел продаж |
| Дни 16–35 | Понятно ли предложение рынку? | Локальная страница, сообщения, первые реакции | Не масштабировать трафик |
| Дни 36–60 | Есть ли коммерческое движение? | Разговоры, возможности, причины отказа | Не открывать инфраструктуру без причины |
| Дни 61–75 | Можно ли законно и качественно поставить? | Договорная, платёжная и операционная схема | Не обещать неподтверждённое |
| Дни 76–90 | Какой сценарий стоит продолжать? | Решение, бюджет следующего цикла, владельцы | Не сохранять все гипотезы одновременно |
Дни 1–15: рынок, покупатель и ограничения
Сформулируйте цель: экспорт, удалённые продажи, партнёр, франшиза, локальная компания или перенос операций. Выберите ICP и соберите 30–50 компаний либо достаточную выборку потребительского сегмента.
Проведите 8–12 интервью. Узнайте, как проблему решают сейчас, кто принимает решение, что вызывает доверие, какой следующий шаг реалистичен. Одновременно проверьте банковские, санкционные, договорные, налоговые и отраслевые ограничения с профильными специалистами.
Результат этапа — одностраничная карта гипотезы: рынок, покупатель, проблема, предложение, канал, поставка, ограничение и критерий продолжения.
Дни 16–60: предложение, канал и первые возможности
Подготовьте локальную страницу для одной гипотезы. Не переводите весь корпоративный сайт, если ещё не знаете, какой продукт нужен. Соберите сообщения для outreach или объявления и назначьте человека, который отвечает рынку.
Запустите один основной канал и один дополнительный. Для узкого B2B — founder-led outreach и партнёры; для сформированного поиска — Google; для более широкой понятной проблемы — Meta Ads. Не сравнивайте каналы по разным определениям лида.
К 60-му дню нужны не тысячи контактов, а объяснимые данные: кто оказался подходящим, какие разговоры состоялись, что люди готовы делать дальше, почему отказываются и сколько стоит коммерческая возможность.
Дни 61–75: юридическая и операционная готовность
Теперь проверяйте структуру под реальную сделку. Нужна ли местная компания, филиал, импортёр, лицензия, локальный договор, счёт или сотрудник? Кто несёт ответственность и как проходит оплата? Ответы зависят от страны и продукта.
Соберите схему поставки от подписания до поддержки. Укажите документы, срок, владельца каждого шага и точки, где клиент ждёт. Если сделка требует регистрации компании, теперь у решения есть коммерческое основание.
Не принимайте оплату и не обещайте регулируемую услугу до юридической проверки. Исследование рынка не даёт автоматического права на операцию.
Дни 76–90: решение и бюджет следующего цикла
Соберите отчёт на одной странице: расходы, уникальные контакты, квалификация, разговоры, возможности, продажи, время команды, причины отказа и ограничения поставки. Разделите факты, гипотезы и решения.
Продолжайте одну связку, если есть повторяемая задача, коммерческое движение и приемлемая сценарная экономика. Измените сегмент, оффер или канал, если разрыв локален и понятен. Остановите рынок, если спрос не подтверждён, операция недоступна или экономика не сходится.
Бюджет следующего квартала привязывайте к узкому плану. Наём, постоянный офис и крупные обязательства появляются только там, где устранена конкретная ограниченность, а не для ощущения серьёзного запуска.
Минимальная панель управления запуском
Панель не должна превращаться в отчёт ради отчёта. Если показатель не меняет решение, уберите его. Источники, CRM и продажи должны использовать одно определение контакта и возможности.
- расходы по этапам и типам обязательств;
- уникальные контакты по стране, сегменту и источнику;
- доля квалифицированных контактов;
- назначенные и состоявшиеся разговоры;
- коммерческие возможности и следующий шаг;
- причины отказа и операционные блокеры;
- время ответа и доля необработанных контактов;
- прогнозный CAC по трём сценариям;
- маржинальный вклад и срок окупаемости;
- следующее решение, владелец и дата.
Частые вопросы
Можно ли выйти на рынок LATAM за 90 дней?
За 90 дней можно проверить сегмент, получить первые коммерческие сигналы и подготовить решение. Полный запуск регулируемого или капиталоёмкого бизнеса может занять дольше.
Когда регистрировать компанию в плане 90 дней?
Когда структура нужна для законной сделки, найма, лицензии, банка или подтверждённого объёма. Юридическую проверку начинают раньше, но обязательство создают после достаточных оснований.
Сколько стран включать?
Для небольшой команды — одну основную. Вторую можно использовать как ограниченное сравнение, если процессы и бюджеты разделены.
Что считать успехом первых 90 дней?
Успех не ограничивается выручкой. Им может быть подтверждённая коммерческая возможность, понятная экономика, рабочая поставка и обоснованное решение продолжать или остановить.
Источники и границы материала
Официальные источники проверены 28 сентября 2026 г.. Материал помогает подготовить бизнес-решение, но не заменяет юридическую, налоговую или банковскую консультацию по конкретной структуре и сделке.
ITC — Export Potential Map
Официальный инструмент для первичного выбора рыночных возможностей.
ITC — Market Analysis Tools
Данные для сравнения торговли, рыночного доступа и страновых условий.
Trade.gov — Country Commercial Guides
Актуальные страновые обзоры условий входа и продаж.
Meta — Conversions API for CRM
Источник по передаче статусов качества из CRM для рекламной оптимизации.