Рост онлайн-школы с 2,5 млн ₽ до 10+ млн ₽ в месяц

В июле 2021 года онлайн-школа технических профессий делала около 2,5 млн ₽ выручки в месяц. Продукт уже продавался, но система привлечения не давала достаточно стабильности для планирования следующего этапа. Коммерческая цель — выйти за 10 млн ₽ в месяц и не превратить рост в гонку за дешёвыми заявками.

Работа велась на уровне управления маркетингом, а не только настроек одного рекламного кабинета. Нужно было построить прогнозируемый поток спроса, собрать результативных специалистов и связать решение по каждому каналу с заявками, оплатами и выручкой.

• Выйти на 10+ млн ₽ выручки в месяц
• Создать прогнозируемый поток заявок
• Собрать команду привлечения с ответственностью за результат
• Сохранить отдачу при росте рекламного бюджета

Главный вопрос изменился: не «сколько стоит лид», а «какая связка приводит учеников и выручку с приемлемой экономикой».

Сначала были соединены расходы, источник, посадочная страница, заявки и оплаты. Такой разрез показал связку квиза и социальной сети, на которую уходило около 622 511 ₽ в месяц. В опубликованном срезе она принесла 1 293 заявки по 481 ₽ и только 856 930 ₽ выручки — слишком слабое соотношение после учёта маржи, команды и операционных расходов.

Связка работала примерно четыре месяца. Это не означает, что вся сумма была точным бухгалтерским убытком. Проблема в другом: без глубокого измерения компания не видела оснований вовремя остановить маршрут, который не защищал прибыльность. Цена отсутствия аналитики росла, хотя рекламный отчёт мог выглядеть терпимо.

Ниша была узкой. Поисковое продвижение расширили от точных запросов о профессии к смежным задачам: подработка, новая специальность, собственное дело с умеренным стартовым вложением. Это заметно увеличило охват спроса и объём заявок.

Одновременно объявления начали квалифицировать аудиторию до клика. Вместо общей фразы «освой востребованную профессию» сообщение называло конкретную профессию и показывало ориентир 3 000 ₽ в месяц. Трафика и сырых лидов стало меньше, зато выручка выросла примерно на 20%, а ROMI улучшился.

• Расширяться в смежный спрос, а не в случайную аудиторию
• Понятно называть продукт уже в объявлении
• Использовать цену и условия как фильтр, если это повышает качество
• Соглашаться на меньшее число лидов, если они дают больше диалогов и оплат

Реклама должна не только привлекать нужного человека, но и помогать неподходящему человеку не нажимать.

За время работы было проверено более 50 специалистов, подрядчиков и агентств. Известное имя не считалось доказательством. Доказательством была способность давать объём с рабочей экономикой. Слабые связки отключались, бюджет переходил к тем, которые показывали более сильный вклад.

Вознаграждение сочетало базовую часть и два KPI: выполнение плана по лидам и ROMI по дате оплаты. Это помогало не поощрять только количество и не отрывать бонус от коммерческого результата. Потолка для перевыполнения не было, но минимальные пороги защищали бизнес от оплаты плохого результата.

В марте–апреле 2022 года доступ к нескольким рекламным платформам резко изменился. Компания не остановилась, потому что спрос уже был распределён между поиском, социальными сетями и дополнительными тестами. Бюджет перевели в доступные источники и ускорили эксперименты.

За два месяца было вложено 3 375 166 ₽, получено 9 756 заявок по 346 ₽ и атрибутировано 30 963 385 ₽ выручки при ROMI 817%. Только апрель принёс около 19 млн ₽ выручки. Это общий результат компании: маркетинг создавал спрос, а продукт, продажи и операционная команда превращали его в деньги и обслуживали клиентов.

Диверсификация — не равномерно разлить бюджет. Это заранее подготовить измеримые альтернативы, которые готовы принять инвестиции при изменении среды.

Этот результат нельзя выдавать за кейс, полученный только с помощью Meta Ads: система была многоканальной. Но механизмы, которые объясняют рост, сегодня лежат в основе нашей работы с Meta Ads как с источником бизнеса, а не просто заявок.

Современный контур соединяет объявление, лендинг или форму, WhatsApp, CRM и стадии продаж. Аудитории и креативы оцениваются по качеству, разговорам, возможностям и клиентам. Pixel, CAPI и UTM помогают сохранить прослеживаемость, но итоговое решение всё равно принимается по фактическим данным продаж.

• Определить ICP, чек, маржу и допустимый CAC до масштабирования
• По возможности возвращать в Meta сигналы качества и результата после лида
• Делать креативы, которые одновременно привлекают и квалифицируют
• Вести журнал гипотез, решений и выводов
• Увеличивать бюджет, пока сохраняется экономика бизнеса