La decisión empieza después de la primera consulta
Una campaña puede generar consultas a un precio parecido al del mes anterior y, aun así, resultar mucho más cara por paciente. Basta con que haya menos horarios disponibles, más inasistencias o menos personas que decidan iniciar el tratamiento indicado por el profesional. El precio del mensaje no explica por sí solo ese cambio.
Para decidir cuánto invertir, elegí una línea de atención, una sede y una definición de resultado. En este modelo, un paciente adquirido es una persona nueva que efectivamente inicia el tratamiento y cumple el criterio de primer cobro definido por la clínica. Una reserva, un presupuesto aceptado y un inicio son estados diferentes. La decisión clínica siempre corresponde al odontólogo y al paciente; el cálculo no sirve para recomendar tratamientos.
Si todavía no distinguís consultas, turnos y asistencias, empezá por nuestra guía sobre el recorrido de captación de una clínica dental. Aquí agregamos el límite económico para decidir si conviene comprar más demanda, mejorar una etapa o revisar la oferta.
Calculá lo que queda antes de pagar la captación
Usá el ingreso neto esperado de ese paciente durante un horizonte explícito y restá los costos variables asociados: materiales, laboratorio, honorarios variables, comisiones de cobro, descuentos, devoluciones y otros conceptos aplicables. No restes un descuento otra vez si ya está incluido en el ingreso neto. El resultado es la contribución antes de captación, no la ganancia final de la clínica.
La distinción entre contribución y resultado después de costos fijos está explicada en OpenStax, contabilidad de gestión. Para esta decisión, separá además cuánto necesitás conservar para estructura, riesgo y resultado, y qué otros costos de adquisición existen además de los anuncios. Es una adaptación de planificación de ALTO ROI, no una tarifa recomendada para odontología.
En otros costos incluí la parte acordada de agencia, producción de contenidos, herramientas y trabajo comercial. Para expresarlos por paciente, dividí el costo de la cohorte por sus nuevos pacientes. Si cambia el volumen esperado, recalculá: un abono fijo repartido entre nueve pacientes no pesa lo mismo que entre dieciocho. No cuentes el mismo sueldo como costo variable del tratamiento y como captación.
En Argentina, mantené la misma moneda y una fecha de costos. Si el laboratorio factura en otra moneda, usá tu costo efectivo documentado; esta guía no convierte dólares a pesos. Cuando cobrás en cuotas, separá la contribución del tratamiento de la caja disponible este mes. Una venta que deja margen puede exigir financiar materiales antes de recibir el dinero.
Del CAC permitido al costo máximo por consulta
El CAC publicitario es el gasto en anuncios dividido por los nuevos pacientes de la cohorte. El CAC completo agrega los otros costos de captación incluidos en el análisis. CPL, en cambio, es gasto en anuncios dividido por contactos únicos válidos. No compares un CPL que excluye spam con una conversión que sí lo incluye.
La cuenta de planificación es: CAC completo permitido = contribución por paciente − importe a conservar. CAC publicitario permitido = CAC completo permitido − otros costos de captación por paciente. Techo de CPL = CAC publicitario permitido × conversión de contacto a inicio. Si el dinero disponible es cero o negativo, no hay un presupuesto publicitario sostenible bajo esos supuestos.
Para desarmar la conversión, multiplicá tasas consecutivas de la misma cohorte: calificados/contactos × reservas/calificados × asistencias/reservas × inicios/asistencias. Un contacto calificado cumple criterios comerciales y operativos —zona atendida, servicio disponible y posibilidad de coordinar una consulta—; no es una evaluación médica realizada por marketing.
El error de dividir el CAC permitido por la tasa de conversión invierte la lógica: haría parecer más valioso un contacto cuando menos personas avanzan. Y si ya calculaste inicios/contactos, usá esa tasa directamente; no vuelvas a multiplicarla por asistencia o aceptación.
Un ejemplo en ARS, con todos los denominadores visibles
Los siguientes valores son inventados para explicar el cálculo. No representan precios de tratamientos, costos publicitarios actuales, una clínica real ni un resultado de ALTO ROI. Suponemos una contribución de ARS 600.000 por nuevo paciente durante 90 días, ARS 225.000 a conservar y ARS 75.000 de otros costos de captación por paciente.
El techo de CAC completo es ARS 375.000 y el de CAC publicitario, ARS 300.000. Una cohorte ya observada durante el plazo de decisión definido podría representarse así:
| Etapa | Personas | Conversión |
|---|---|---|
| Contactos únicos válidos | 200 | Base |
| Calificados | 100 | 100 / 200 = 50% |
| Reservaron | 60 | 60 / 100 = 60% |
| Asistieron | 45 | 45 / 60 = 75% |
| Iniciaron tratamiento | 18 | 18 / 45 = 40% |
Comprobá la cuenta completa antes de usar el límite
La conversión total es 18/200 = 9%. Por lo tanto, el techo de CPL es ARS 300.000 × 0,09 = ARS 27.000. Si los 200 contactos costaran ese importe, la publicidad sumaría ARS 5.400.000. Los otros costos serían ARS 1.350.000 y la contribución de los 18 pacientes, ARS 10.800.000.
Quedarían ARS 4.050.000 después de la captación: ARS 225.000 por paciente. Ese dinero todavía debe cubrir los conceptos para los que lo reservaste; no es automáticamente utilidad neta. Llegar al techo tampoco vuelve prudente gastar hasta él. La conversión, el costo de atender y el plazo de cobro pueden cambiar.
Una diferencia pequeña de conversión modifica mucho el límite. En la tabla siguiente cambia una sola condición por vez; el resto del ejemplo permanece igual.
| Qué cambia | Contacto → inicio | Techo de CPL |
|---|---|---|
| Escenario inicial | 9% | ARS 27.000 |
| Asistencia baja del 75% al 50% | 6% | ARS 18.000 |
| Inicio entre asistentes baja del 40% al 20% | 4,5% | ARS 13.500 |
| Contribución baja a ARS 400.000 | 9% | ARS 9.000 |
Probá el escenario de tu clínica
Reemplazá primero la contribución, el importe a conservar y los otros costos. Después cargá las cuatro tasas consecutivas. Usá porcentajes entre 0 y 100 y una sola moneda. Si no tenés una tasa, no la reemplaces por el promedio de otra clínica: armá una hipótesis conservadora y marcala como pendiente de comprobar.
Escenario didáctico en pesos argentinos. Cambiá los valores por los de tu clínica; no son precios ni promedios de mercado. El cálculo se realiza en esta página, sin enviar estos valores.
- Techo de CAC publicitario
- ARS 300.000
- Techo de CAC completo
- ARS 375.000
- Contacto → inicio
- 9%
Es un límite de planificación, no una oferta de puja ni una promesa de rentabilidad. Mantené constantes el horizonte, la definición de paciente y la cohorte. No introduzcas datos personales.
Evitá que el calendario dibuje una conversión falsa
Agrupá los contactos por fecha de entrada y observá qué pasa con esas mismas personas. No dividas los inicios de septiembre por las consultas de septiembre si varios de esos pacientes consultaron en julio. Definí el tiempo de maduración con tus registros; 90 días es el horizonte económico del ejemplo, no una regla sobre cuánto tarda una persona en decidir.
Separá pendientes, descartados y resultados confirmados. Una consulta reciente que todavía está coordinando el turno no equivale a una pérdida. Contá una sola vez a quien escribió por Instagram y después por WhatsApp. Y distinguí un paciente nuevo de alguien que vuelve: la reactivación puede ser valiosa, pero responde a otra pregunta de costos.
En una red de clínicas, empezá por sede y línea de atención. Un promedio general puede esconder una sede sin agenda y otra con capacidad libre. Si los grupos son pequeños, mostrá los conteos y tratá la tasa como inestable. Con pocos inicios, una sola decisión cambia mucho el porcentaje; eso no prueba que el anuncio haya mejorado o empeorado.
La cuenta necesita cantidades, no historias clínicas
El cálculo puede hacerse con importes y cantidades agregadas dentro del entorno autorizado de la clínica. La Ley argentina 25.326 incluye la información de salud entre los datos sensibles y exige que los datos recolectados sean pertinentes y no excesivos para su finalidad. Esta guía no determina la base legal de un tratamiento de datos concreto.
No envíes nombres, teléfonos, correos ni información clínica a Analytics para completar esta tabla. Google prohíbe transmitir información que permita identificar personalmente al usuario. Los detalles de tratamientos y las decisiones asistenciales deben seguir en los sistemas y procesos autorizados de la clínica; un tablero de marketing no necesita copiarlos.
Este modelo no indica cómo configurar eventos de salud en Meta ni autoriza enviar estados clínicos mediante CAPI. Para implementaciones de seguimiento, revisá por separado las reglas vigentes de cada plataforma y las responsabilidades de la clínica. La calculadora de esta página solo recibe números en el navegador.
Qué cambiar según el resultado
Si el CPL supera el límite, revisá primero los datos de entrada. Después identificá dónde se explica la diferencia: demanda que no encaja, dificultades para reservar, inasistencias, condiciones económicas o costos del servicio. Cambiar anuncios puede ayudar en algunos casos; en otros, solo aumenta la carga de recepción.
Si el CPL queda por debajo pero la agenda está llena, resolvé la capacidad antes de ampliar inversión. Si hay capacidad y margen, definí un ensayo acotado con presupuesto que la clínica pueda financiar, responsables y fecha de revisión. La próxima revisión debe mirar pacientes, contribución y cobros junto con las consultas.
Con el equipo, completá esta hoja de decisiones antes de pedir otro presupuesto publicitario.
| Dato a confirmar | Quién lo valida | Decisión que habilita |
|---|---|---|
| Contribución, costos y calendario de cobro | Administración | Cuánto se puede financiar |
| Conteos de una cohorte sin duplicados | Responsable del registro | Qué tasas son comparables |
| Disponibilidad y motivos de no avance | Recepción y dirección clínica | Qué parte del recorrido mejorar |
| Gasto, mensajes y origen de consultas | Marketing | Qué hipótesis probar y cuándo revisarla |
Preguntas frecuentes
¿Hay un costo por paciente recomendado para todas las clínicas de Argentina?
No hay un único importe que resuelva esta decisión. Un valor publicado por otra clínica puede incluir diferentes tratamientos, costos, países y definiciones de paciente. Calculá tu límite con contribución, capacidad, cohorte y plazo de cobro propios.
¿Puedo usar facturación en lugar de contribución?
Eso sobreestima cuánto queda disponible para captar. Restá los costos variables del horizonte elegido y reservá el importe que necesitás conservar. No cuentes como dinero cobrado toda la facturación futura de un plan en cuotas.
¿Este techo es el CPA que debo cargar en Google o Meta?
No. Es un límite económico del modelo, no una configuración de puja. Una plataforma puede medir otro evento y tener otras reglas de atribución o restricciones. La configuración debe evaluarse por separado.
¿Qué hago si todavía no tengo pacientes de una cohorte cerrada?
Separá medición de escenario. Usá supuestos identificados para planificar un ensayo limitado y mostrá los pendientes. No presentes el resultado del simulador como CAC observado ni como prueba de rentabilidad.
Fuentes y método
Fuentes revisadas el 11 de septiembre de 2026. El modelo y las tablas son cálculos didácticos de ALTO ROI con supuestos explícitos; no usamos una muestra de clínicas para estimar precios o conversiones de mercado.
OpenStax — Contribution margin
Base contable: contribución y costos variables. No aporta benchmarks dentales argentinos.
Argentina — Ley 25.326, texto actualizado
Artículos 2 y 4: datos sensibles y pertinencia. Consulta del texto oficial el 11/9/2026.
Google Analytics — Avoid sending PII
Regla de la plataforma sobre información que identifica a una persona. Revisada el 11/9/2026.