La decisión que hay que tomar
El costo por lead solo tiene sentido si conocés qué proporción de una cohorte termina en contrato y cuánto deja ese contrato después de costos. El precio publicado de una propiedad no es margen disponible para marketing.
Partí del ingreso atribuible al negocio: comisión o contribución del proyecto según el modelo. Restá costos variables, compromisos comerciales y lo que la empresa debe conservar. Identificá cancelaciones y cobros pendientes. Usá una moneda y un periodo definidos; no mezcles comisiones cobradas con reservas aún reversibles.
Cómo comprobarlo en tu negocio
Calculá CAC total observado = gastos de captación de la cohorte / contratos confirmados de esa cohorte. Para planificar, límite de CAC = contribución por contrato − importe que el negocio debe conservar. El costo máximo por lead sería ese límite multiplicado por la conversión histórica de contacto único a contrato, descontando otros costos de captación por contrato antes de multiplicar.
| Campo | Definición | Fuente interna |
|---|---|---|
| Contribución | Ingreso menos costos variables | Finanzas |
| Contratos | Firmas confirmadas de la cohorte | Ventas |
| Gasto | Medios y otros costos acordados | Marketing |
Qué hacer con la respuesta
Si la cohorte aún no maduró, el costo por contrato es provisional. Reportá gasto, visitas, reservas, contratos y pendientes juntos. Antes de ampliar medios, simulá una conversión menor y un cierre más lento; si la operación no soporta ese escenario, arreglá la ruta comercial o reducí riesgo.
La fórmula es una herramienta de decisión, no un benchmark de Argentina o México. No se deben usar los USD 700K+ del caso de construcción como margen ni derivar de ellos una tarifa universal para otros proyectos.
Preguntas frecuentes
¿Puedo calcular el CAC con reservas?
Podés medir costo por reserva como indicador intermedio, pero llamarlo CAC de cliente ocultaría cancelaciones y contratos pendientes.
Fuentes y método
Fuentes revisadas el 6 de octubre de 2026. Análisis original de ALTO ROI a partir de las etapas y decisiones descritas. La tabla propone una forma de trabajo, no una media de mercado. Cuando se menciona un caso, el resultado y sus límites están en la página enlazada. No se infieren conversiones de compañías ajenas ni se prometen resultados futuros.